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促成客户成交的方法
阅读次数:7602      发布日期:2012/8/24 15:38:00

在与客户面谈的过程中发现并把握客户的“购买信号”做到灵活机动,随时成交,同时要慎重对待客户的成交异议,不放弃最后成交机会,并保留一定的成交余地。
1、请求成交法:
看准成交时机:主动求成交,保持自然的成交态度,避免过大的成交压力。
2、假定成交法:
假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如:“先生那就三楼那一套好了,”“订金500元,先生是付现金吧!”“在这个地方签字就行了”。
特点:可适当减轻客户心理上的成交压力,有利于促成交易,可把顾客的成交信号直接渡到成交行动,也可使成交暗示转变为成交明示。
3、“二选一”成交法:
为客户设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案,“您喜欢二楼还是三楼”,“首付4万您开支票还是付现金”,“先生房子登记您的  名字是您还是夫人?”
特点:就是不直接向顾客问易拒绝的问题,不问“要不要”,而是让顾客在买多买少,买这与买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,结果都是成交。
4、小点成交法(或避重就轻法):
先在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法,再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如:“首付款先付2万元,剩余2万一个星期内付清,”
5、公众成交法:
利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它适用于从众型的顾客。如:“某日我们一天签出十二套这样的房子,大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。
6、反复陈述优点法:
当顾客提出反论时,销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点,并带动顾客,让其亲自操作、或触摸,使其身临其境终至忘我境界,“先生:您敲敲这门,还有这塑钢窗,这是用的×××材料,具有隔音,保温效果,保证用它二十年后仍象新的一样。”
7、总结及注意事项
掌握了上述方法与技巧还是远远不够的,更主要的是让客户有一种满足感,销售房产实际上是推销服务,对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。销售时要将有形产品和延伸产品二者合一,并使购买者接受他,这样就会达到促销的目的,有形产品指的是购成房地产业产品的特点、式样、质量等。延伸产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如:特业管理,保证公共设施的提供等,还有在这里购房的环境,升值潜力在其他地方是无法替代的。

 


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